提高餐厅营业额，之前我们分享的公式中，无论是人均消费、客流量、桌均消费、开台数、产品均价、销售数量...菜品销售量是重中之重。
影响菜品销售的要素主要有“在营菜品”、“菜品分类”、“价格带”、“销售均价”、“点餐分布”、“销售成功率”、“结构分布”、“销售渠道”、“盈利分布”等，当然，影响因素不会只有这些，我们此次仅就这些主要因素进行详细讲解。
明确了影响因素之后，我们接下来就通过数字化思维对这些影响因素进行逐一分析。
01、在营菜品
在菜品销售分析中通常首先进行在营(即在售)菜品的梳理,通过分析明确当前菜品的销售情况，销售排行等，对在售菜品进行产品定位，明确企业在经营中的主营产品，常规产品等，关注企业的产品建设情况，产品的更新与迭代情况，在营菜品分析中通常包括招牌菜/明星菜/常规菜/滞销菜/新品等。
比如，将“在营菜品”分为“畅销菜”、“滞销菜”、“常规菜”，以查看三大类菜的种类占比。通过数据，我们可以看到该企业大部分菜品当前处于滞销状态，滞销菜品达到53%，常规菜品与滞销菜品比例严重失衡，通过数据的表达，我们需要思考导致这样情况出现的原因是什么？为什么有的菜品卖得好，有的菜品卖得不好，卖得不好的原因是什么？卖得好的菜品是否真的盈利呢？
02、菜品分类
多数餐企在分析时会菜品分类分析，这部分数据，我们通常需要将在营菜品通过口味/食材/烹饪方法等维度对菜品进行分类，该分类的目的在于为后续的分析提供支持。例如，到店顾客对哪类食材更有兴趣，对哪种口味与烹饪方法更喜爱等，同时滞销菜品也可能因为烹饪方法或口味造成滞销等。
03、价格带
产品价格设计是菜品上市最为关键的一项，大多企业通常都是以菜品成本定售价，或以同城行业的售价作为参考，而如何科学的设计产品价格与各价格区间的组合，这不仅关系到企业的经营定位，同时还需要参与我们的客群位等，例如参考人均消费，桌均点餐数量，人均点餐数量等指标进行产品价格设计。
比如，将菜品的价格，按照10元一个档位，分别是“0-10”、“10-20”、“20-30”、“30-40”等以此类推。透过数据，我们可以清晰地看到，20元以下售价产品设计数量较高，其销售数量也是最高的，需要特别关注10元至20元区间内的菜品，设计数量大但实际销售数量却不算高，同时20元至40元区间内的产品定位是什么？通过数据我们还可以看到40元至50元区间内的菜品定位是什么样的。20元以下的产品设计量可能过大，近400道产品需要进行删减，此价格带作为调剂人均的目的，补充20-50元的产品，作为招牌产品的设计，再设计几个大菜在80-90元。从而引导食客，进行点餐消费。
有的价格为了陪衬，有的价格是为了调剂人均，有的价格为了薄利多销，有的价格为了招牌推广等等，如何在食客的性价比和菜品价格设计上找到一个平衡点呢？这就是“价格带”的分析。
04、销售均价
在菜品销售分析中，对菜品销售均价的分析通常用于判断企业经营是否平稳的一项关键指标，在分析中通常进行综合销售均价趋势分析，各产品类别销售均价的分析，食材分类下的均价分析，口味分类下的销售均价分析及各门店销售均价的分析等情况，以菜品销售均价的变化来判断客群及产品价格带设计方案的可行性。
比如，通过查看近一年的菜品销售均价数据我们可以看到，店面菜品销售中价格搭配与组成基本平稳，虽然整体平稳但是在个别经营期间也出现了少许波动，最高点与最低点也有一定差异；透过这些数据我们可以解读出，目前店面经营过程中顾客的点餐习惯没有发生改变，同时也可间接解读店面的客群及目标客群没有出现较大的异常。
销售均价不代表营业额增加或者减少，而是需要看到经营结构是否稳定，经营稳定代表客流稳定，客流稳定自然经营也就稳定。这就是“销售均价”的分析。
05、点餐分布
在菜品销售分析中，点餐分布同样也是多数企业忽略的一项重要分析，通过点餐数量的分布也是对企业经营现状的解读，同时也是企业经营定位的一项关键定位指标，简单来讲就是我们希望每个客人来店消费多少个产品，以此为据来设计桌均菜品点击量等，同时也是产品原料投量设计时的一项关键参考指标。
比如，查看近一年的人均点菜数量和桌均点菜数量，我们可以看到，人均点餐数量与桌均点餐数量基本保持平稳，由此我们可以解读当前经营客群较为稳定，需要引起关注的是2021年2月期间，人均点餐数量有下滑，但桌均点餐数量有小幅增长，从数据上分析虽然不明显，其结果我们可以判断为因节日的影响，聚餐客群的增长从而出现了这样的经营情况。
这时候，需要注意食客的性价比，桌均点菜数量增加，同时人均桌均不会变化浮动太大，这时候就要参考前面说到的“价格带”，如何调剂人均桌均，让食客感受到点的多但不贵的高性价比体验。这就是“点餐分布”的分析。
06、销售成功率
在菜品销售分析中，我们通常都在分析卖了多少份菜品，但是因退菜/估清等原因造成的菜品未能成功销售的影响是什么，特别是在因异物/失烹/超时等原因造成的客诉事件方面分析，这些分析即在反馈店面出品稳定性，同时也是经营管理过程中的重要关注点。
比如分析某些菜品因为估清，导致成功率很低，那么这些菜为什么会估清？我们发现，这些菜品做法工艺复杂、制作难度很高，所以出品时间就是很长，这时候就要考虑菜单结构的设计，回到第一个点“在营菜品”的设计。这就是“销售成功率”的分析。
07、结构分布
菜品的结构分布是菜品销售分析过程中最重要也是最为关键的一项分析，透过这些分析不仅可以明晰企业的盈利结构，同时也可透过菜品的销售结构分布分析企业经营现状，了解到店顾客的点餐结构、消费习惯等，结构分布分析通常包括菜品设计结构分析、菜品营业额分布分析、菜品销售数量分析分析等。
比如，对比每个价格区间销售数量以及对应营业额贡献，我们可以发现40元至50元价格区间内的菜品，在设计数量只有30道的情况下创造了最高的营业收入，对于这一区间内的产品定位是什么，该区间内的产品销售成功率是什么样的？每个价格带应该设计多少道产品。
还可以这样分析，比如有的价格带内，设计数量多、销售数量多、营业额却不高。
透过数据我们可以看到品项小类08中，产品设计量最高，但是从菜品销售营业额分布与菜品销售数量分布中，该类产品并未对经营起到决定性的作用，从数据来看我们可尝试着减少该类产品的设计，下架部分滞销菜品，对其它区间内的产品做适当的补充。
每一个产品的研发都花费了时间，那么，如何搭配出高效的有利润的销售结构，对于前厅、后厨、老板以及整个餐厅来说都是最优的。这就是“结构分析”的分析。
08、销售渠道
当前的餐饮经营环境下，大多餐饮企业已经不仅只有堂食一项经营方式，通常情况下企业或门店都会设计独立的外卖产品，在菜品销售分析过程中我们需要将不同经营场景下的菜品销售进行剥离，并进行独立的分析，通过菜品销售的分析我们可以明晰各经营场景下的营业占比、产品的销售占比等，以此对各项业务进行增长探索。
合适的产品，放在合适的经营场景，这就是“销售渠道”的分析。
09、盈利分布
在菜品销售分析中，对盈利分布的分析即是对企业或门店经营结果的复盘，换个方式来理解我们可认为利润的产生就是菜品销售的过程，如何搭配与设计出最合理的销售结构，就是对盈利分布分析的目的，对此我们需要分析所有产品的成本组成是什么样的，不同产品的毛利是多少，名产品对经营利润的影响是多少等。
影响菜品销售的因素还有很多，希望各位餐饮人能对菜品销售进行分析和了解，对经营能有帮助和提升。
本文作者：天财商龙·龙决策事业部副总经理李思恒
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